美国的石油大王洛克菲勒曾说：“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价，来获取与人相处的本领。”人脉是当今社会每一个人都需要关注的重要资源，对于从事营销工作的人士来说，人脉就等于钱脉。


 


在对近500位销售经理进行的一项关于阻碍业绩提升的因素调查中，“缺乏人脉关系”与“缺乏高层销售技巧”两个选项高居榜首，从侧面验证了销售经理在发展和经营人脉关系尤其是发展高层决策者关系方面缺乏必要的技能。

本课程面向以面向组织营销（B2B）模式为主的销售人员设计，旨在启发销售人员对人脉关系本质的领悟，使学员了解人际关系经营的理论和实战手段，理解并突破人际关系发展中的难点，掌握面向高层决策者销售的实战技巧，从而最终把客户关系转换为客户资源，推动销售人员销售业绩持久而稳定的提升。

q本课程以人脉经营和高层销售为主线，通过近30个实战案例将人脉关系特性、情商矩阵、人际关系发展四部曲、人际关系维护的GCLF 原则、DISC性格分析工具、高层销售-“识局、做局、破局”等理论工具紧密结合在一起，使学员理论联系实际，系统性的掌握人脉经营与高层销售的方法，达到醍醐灌顶、融会贯通的效果，解决长期困扰B2B销售经理的人脉资源少、高层销售技能差的两个业绩瓶颈。

2天 H

第一单元 初识人脉与圈子


1、人脉的定义


2、人脉的四个特性


3、特征一：情感圈层特性


4、特征二：共同标签特性


5、特征三：网络联络特性


6、特征四：动态变化特性


7、人脉经营的核心-升级人际圈


 


第二单元 建立人脉发展的能力-情商


1、什么是EQ（Emotional Quotient）


2、聪明是智商，智慧是情商


2、IQ-EQ矩阵：四种人的人生结局


3、【互动】EQ情商测试


4、情商函数


5、【案例】高情商对话


 


第三单元 人际关系发展四部曲


1、关系=信任+利益+情感


2、【案例】客户孩子的病


3、【工具】建立客户组织信任的六种方式


4、【案例】大金空调销售人员的产品演示


5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀


6、【工具】技术交流策略


7、【工具】运用老客户的口碑


8、【互动】一个真实案例的讨论


9、人际关系发展四部曲之一：建立好感


10、【案例】兵乓球馆的奇遇


11、【案例】喝酒的问题


12、【案例】不会笑的客户


13、【案例】家庭教师


14、人际关系发展四部曲之二：建立信任



15、【案例】发错的短信


16、【案例】不合适的承诺


17、人际关系发展四部曲之三：提供利益


18、利益=组织利益+个人利益


19、如何让对方摘下面具


20、【工具】四种人际关系距离的概念


21、重要的能力：诱惑


22、看透对方的五张面孔：公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我


23、人际关系发展四部曲之四：建立情感


24、建立情感的三种时机


25、建立基于成功之前的关系


26、【案例】第三任董事长是谁？


27、【案例】提前培养的教练


28、建立基于人生关键时刻的关系


29、【案例】提前培养的教练


30、建立基于落难之后的关系


31、【案例】落难的局长


32、锦上添花不如雪中送炭


33、情感银行的存款与取款


 


第四单元 人际关系维护的四个原则：GCLF


1、对人慷慨  Generous


2、围绕事业  Cause


3、长线投资  Long-term investment


4、广结善缘  Friendly


  5、【案例】陈光标如何运作关系？


6、【案例】软卧包厢里的贵人


7、销售同行与老客户的力量


 


第五单元 与不同性格的客户相处


1、  DISC性格理论


2、  D老虎型客户的特征、识别与应对策略


3、  I孔雀型客户的特征、识别与应对策略


4、  S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略


5、  C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略


6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略


7、 【测试】DISC性格自测


 


第六单元 高层销售-识局


1、面向高层决策者销售的重要性


2、高层决策者五大特点


3、识别客户组织的权力分配机制


4、识别高层对下属的影响力度：职位、职权、领导力


5、影响高层权力发挥的四个要素


6、识别客户内部的政治


7、【案例】一次搞砸的拜访


8、识别对立者对高层的影响


9、【案例】谁是真正的朋友


10、识别客户的决策机制


11、识别高层决策者的需求


12、需求冰山理论


13、【案例】局长的烦恼


14、【案例】思科网络实验室


 


第七单元 高层销售-做局


1、  设计面见高层的时机


2、  接近高层四种策略


3、  【案例】飞机上的偶遇


4、  【案例】某电厂设备招标采购案例


5、  【案例】局长的司机


6、  【案例】美女销售的小本子


7、  【案例】一封写给高层的信


第八单元 高层销售-破局


 


1、利用高层破局的三种思路：


高层施压、高层暗示、高层中立


2、高层破局的目标：定规则、定对手、定评委


2、高层沟通：切入高层的频道


3、【案例】一串黄花梨手串


4、【案例】赖昌星：不怕领导讲原则，就怕领导没爱好


5、激发高层痛点


6、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法