银行对公客户经理是银行转型的大背景下最重要的市场力量，他们的销售策略、竞争方式、客户管理方法都直接影响着银行的盈利能力和竞争能力。本课程围绕着银行销售的特点，着重提高对公客户经理及相关人员的客户挖掘、需求分析、信用调查、客户关系建立、产品展示和方案设计能力。
课程设计逻辑严密、与银行结合紧密，通过讲授、案例、课堂模拟等形式让学员真正掌握银行销售的精髓。

面向行业：银行
营销特点：银行对公揽储与信贷业务
面向人员：银行对公客户经理、分行行长、其他和信贷与揽储相关人员

银行的产品特殊性决定了其独特的销售方式，这又决定了对公客户经理特殊的销售方法。
金融产品大都是组合产品，针对客户需求具体设计。而产业链金融本身涉及到企业管理尤其是财务管理的方方面面，这就要求对公客户经理真正懂得企业管理。尤其是要透彻了解企业利用金融产品的方法与模式。
银行的公司业务有自己的特点，揽储与信贷密不可分，在这种情况下，如何设计自己的营销策略成为重点。
公司业务涉及到集团、中小企业、对外贸易、同业机构等等，他们的特点各不相同，如何紧紧抓住他们的特点进行销售是营销的关键。
企业客户的财务报表是发现商机、避免风险的最有效手段。如何从财务报表里找出商机是发现客户的基础。
企业对资金的需求多种多样，往往与其经营模式密切相关，而经营模式又直接影响产品组合和销售模式，如何从客户的管理模式中找到切入点是说服客户的核心。
在银行转型的大背景下，银行的坐商模式已经渐渐远去，尤其是对于优质客户更是如此，但是行商要求客户经理不但理解客户的显性需求，更要能够深刻的挖掘客户的隐形需求，但是这又对客户经理提出了挑战。
银行大都有自己的CRM系统，但是系统只是记录客户档案，客户经理如何控制住销售进程。如何发现销售中的问题。对客户经理和分行行长都是挑战。
匹夫之位、将军之事。客户调查是银行销售的重要环节，但是调查什么、怎样调查却涉及到很多复杂问题，如何处理这项业务对客户经理是项严峻的挑战。
理解客户存款的心理是如何构建的。
拉存款难在渠道，从哪些地方找到资金，又如何说服客户存款是揽储的关键环节
客情关系是揽储甚至信贷的重要一环，客户经理如何分析客户风格、购买角色、如何与他们建立信任是重要的技能。
揽储与信贷都涉及到客户的高层，与他们打交道往往是成败的关键。
如何体现我行的独特优势并与客户的利益建立关系是客户经理的基础能力。
金融产品往往设计到很多专业知识，如何向对金融一窍不通的客户介绍我们的产品，是沟通的重要环节。
如何设计金融方案，使方案在才内、对外都畅行无阻也是销售的基本功。

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第一篇：银行产品的销售特点分析
银行营销的发展历史
公司业务到底适合什么样的销售模式
银行产品的本质是一种服务
信贷产品特点分析
客户到底需要银行帮助其做什么
银行产品与概念销售
练习：鸡为什么过马路
第二篇：银行客户的挖掘
第一章：对公客户分析
集团公司业务的特点分析
小企业金融业务的特点分析
机构业务平台与联动作用
房地产封闭贷款的销售特点分析
结算与现金管理业务分析
第二章：财务报表发现商机
纸上富贵：如何从企业财务报表衡量企业财务能力
现金业务中的机会
票据业务中的机会
应收与应付账款中的机会
存货中的机会
如何从财务管理导向看机会
第三章：企业经营模式中寻找机会
客户经营模式的分析
票据业务
供应链融资
国际贸易融资
专业融资
小企业信贷
第四章：激发优质客户的信贷兴趣
第三方客户故事技巧
客户激发原则
痛苦链的分析技巧
第三篇：客户信任关系建立
 第一章：如何让客户喜欢你
客户社交风格的判断
客户喜欢什么样的客户经理
客户经理怎样建立迎合能力
第二章：如何让客户信任你
客户是如何信任销售的-四种建立信任的要素
金融产品的利益信任方法
金融专家式专业信任方法
让客户认为你是专家的方法
对抗类客户的处理方法
关系信任之共通点
第三章：不同客户的角色分析
客户决策层的特性分析
财务管理人员的特性分析
第四篇：需求与授信调查
第一章  信贷需求分析
最佳问题图谱：到底应该向客户了解什么
信贷需求
缺口型信贷的需求
扩大消费型信贷
理财型信贷
供应链信贷
揽储渠道
第二章   揽储渠道分析
存款的心理模型
存款渠道分析
吸收存款的策略分析
向供应链要存款
向票据要存款
向存货要存款
向账户要存款
客户合格授信调查
调查内容：决策流程、企业情况与财务状况
调查报告的撰写
案例分析：专业项目信贷的案例
第三章：客户授信调查
调查内容：决策流程、企业情况与财务状况
调查报告的撰写
案例分析：专业项目信贷的案例
第四章：怎么样了解客户的真正需求
倾听技巧：倾听的五个层次
顾问式销售的提问分析
连环三问
解决方案式提问
黄金静默
需求共识的确定
第五篇：方案设计与产品推介
第一章：如何推介自己的银行
优势体现的原则
优势体现三步法
练习“我的银行，你的选择”
第二章：金融产品方案组合设计
与客户一起制定方案
金融服务方案的开发步骤
金融服务方案的基本架构
金融方案开发的基本原则
方案内容的组成
组合方案案例分析
第三章：金融产品讲解技巧
产品呈现的基本原则
建立产品与需求之间的连接
创建客户愿景
EQPA介绍复杂的金融产品
产品价值分析技巧